Jeśli prowadzisz swój biznes, to dobrze wiesz, jak ważne jest analizowanie działań i ciągłe udoskonalanie strategii. Jakie parametry należy jednak monitorować i w jaki sposób to robić, aby otrzymane wyniki umożliwiały ewaluację i podjęcie zdecydowanych działań?
Parametry, które warto monitorować
Choć nie ma dwóch takich samych biznesów, istnieją parametry, które warto monitorować niezależnie od typu działalności, który prowadzisz. Są to:
-Liczba osób, które dowiedziały się o Twojej ofercie, poprzez działania marketingowe, PR’owe oraz sprzedażowe
-Liczba osób, które wykazały zainteresowanie produktem, ale niekoniecznie podjęły aktywną pracę ze sprzedawcą
-Liczba osób, które podjęły aktywną pracę ze sprzedawcą (zaznajomiły się z ofertą, odbyły kilka rozmów/spotkań, które miały na celu omówienie oferty/zasad współpracy)
-Liczba osób, które kupiły Twój produkt lub usługę
-Liczba osób, które po dokonaniu pierwszego zakupu wróciły po kolejny
-Liczba osób, która stała się grupą stałych klientów i/lub polecających Twoje produkty/usługi innym
Jak widzisz, na każdym z tych etapów poza monitorowaniem liczby osób, które „przeszły” do kolejnego, równie ważne jest zaznaczenie, ile osób całkowicie z niego wypadło: nie wykazały zainteresowania produktem, nie odbyły nawet wstępnej rozmowy czy po dokonaniu zakupu już nigdy nie wróciły po kolejny produkt. Właśnie w taki sposób konstruuje się lejek sprzedażowy.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Jest to nic innego jak graficzne zobrazowanie powyższych danych. W podstawie lejka znajdują się wszyscy potencjalni klienci. Z każdym kolejnym etapem tych osób staje się mniej, aż do szczytu lejka, gdzie znajdują się tylko osoby, które sfinalizowały transakcję lub stały się grupą stałych bądź kluczowych klientów. Na każdym etapie lejek się zwęża, co obrazuje odsiewanie osób, które nie wykazały zainteresowania lub zaangażowania wystarczającego do pomyślnego zakończenia transakcji. Lejek jest pomocnym narzędziem do uzmysłowienia sobie, jak wiele z naszych wysiłków przekłada się na faktyczne rezultaty, oraz które etapy procesu sprzedażowego są najmniej szczelne, co powoduje odpływ potencjalnych klientów.
Zalety stosowania lejka sprzedażowego
Zastosowanie obrazowania procesu sprzedażowego w tej postaci pozwala na analizę podejmowanych działań oraz korektę założeń. Jeśli okaże się, że marketing pozyskuje dużo nowych, potencjalnych klientów, ale w momencie konsultacji leady „wypadają”, będzie to cenny znak dla działu sprzedaży. Najskuteczniejszy podgląd poszczególnych części lejka umożliwia system CRM. Dlaczego? Ponieważ wszystkie dane dotyczące klientów i sprzedaży znajdują się w tym samym miejscu, z łatwym dostępem dla wszystkich użytkowników. Tym samym łatwo sprawdzić, którzy pracownicy są najbardziej efektywni w swoich działaniach, a którzy popełniają błędy na poszczególnych etapach procesu, co umożliwi poprawę metod działania. W systemie CRM Kamflex porównasz dane o sprzedaży poprzez np. podgląd liczby wystawionych faktur. Ułatwia to sprawdzenie, jak wielu z potencjalnych klientów, z którymi odbyło się rozmowy, podjęło decyzję zakupową, a ilu wypadło na tym etapie. Skontrolujesz także liczbę konsumentów, którzy na tyle zaufali marce, aby stać się grupą stałych klientów. Historia każdej relacji umożliwia segmentację bazy i personalizowanie ofert. Tym samym aplikacja pozwala analizować dane w skali mikro (pojedynczego klienta czy grupy klientów) jak i makro (całej bazy potencjalnych lub już pozyskanych klientów).
Jak analizować procesy sprzedażowe?
Procesy sprzedażowe dobrze jest zatem analizować poprzez określenie kluczowych momentów w procesie sprzedażowym (parametry na początku tekstu). Następnie dane uzyskane z prześledzenia poszczególnych etapów pozwalają na stworzenie lejka sprzedażowego. W systemie CRM jest on zobrazowany graficznie, na podstawie informacji wprowadzonych do kompleksowego rozwiązania do zarządzania relacjami z klientami i sprzedażą. Wykorzystanie tego narzędzia do analizy procesów sprzedażowych umożliwia, poza wykryciem najmniej szczelnego elementu lejka, także określenie, którzy pracownicy są najbardziej efektywni.
Przeczytaj więcej o procesach sprzedażowych
Budowanie procesu sprzedaży w gotowym systemie CRM
Czy wielowymiarowa segmentacja klientów może zmniejszyć sprzedaż?
Jak zbudować proces sprzedaży?
Czy dedykowana aplikacja CRM pomoże mi sprzedawać więcej?