Nowoczesna sprzedaż opiera się na budowaniu relacji i wzbudzaniu zaufania u potencjalnych klientów. W takim ujęciu zamknięcie sprzedaży, choć bardzo istotne, nie jest samo w sobie celem. Liczy się wzbudzenie pozytywnych doświadczeń u klienta, który kierowany nimi powróci do nas znowu, nawet jeśli w tym momencie nie dokonał zakupu. Właśnie dlatego etap tworzenia więzi oraz analizy potrzeb każdego potencjalnego klienta jest tak istotny. Proces sprzedaży może zostać skutecznie przeprowadzony w systemie CRM.
Z jakich etapów składa się proces sprzedaży?
Jego rozbudowanie oraz kolejność poszczególnych etapów zależy w dużej mierze od Twojej firmy, branży i klientów. Zwykle jednak proces sprzedaży dzieli się na:
1. Spotkania z klientem, wszelkie próby kontaktu
2. Ustalenie potrzeb i sposobów, w jakie Twój produkt lub usługa może je zaspokoić
3. Dotarcie do osób decyzyjnych
4. Przedstawienie oferty
5. Negocjowanie warunków współpracy
6. Realizacja zlecenia lub sprzedaż
Na każdym z powyższych etapów konieczne jest wykorzystanie innych umiejętności oraz możliwości systemu CRM. Jak wygląda to w praktyce?
Budowanie procesu sprzedaży w CRM
Krok pierwszy – stworzenie profilu potencjalnego klienta
W aplikacji Kamflex wprowadzisz pomocne parametry, dzięki którym z łatwością dodasz w profilu klienta datę ostatniej rozmowy czy termin kolejnego spotkania. Pomimo tego, że system jest gotowy, a zatem posiada określony zakres funkcjonalności, możliwa jest pewna indywidualizacja widoczna np. w parametrach, nazewnictwie, szablonach dokumentów. Dzięki temu w systemie wprowadzisz także perspektywiczność klienta czy inne cechy, na podstawie których segmentujesz nabywców Twoich produktów czy usług.
Przeczytaj więcej o segmentacji klientów
Krok drugi – analiza potrzeb klienta
Na podstawie rozmów z klientem zgromadzisz w aplikacji CRM wszystkie szczegóły związane z jego wymaganiami wobec Twojego produktu. Dzięki temu, że wszystkie dane będą się znajdować w jednym oprogramowaniu z łatwością uzyskasz do nich dostęp. Kamflex, to aplikacja webowa, co oznacza, że możesz z niej korzystać na dowolnym urządzeniu mobilnym z dostępem do sieci. Dzięki temu zaraz po spotkaniu poza biurem wprowadzisz wszystkie informacje, mając pewność, że niczego nie zapomnisz.
Krok trzeci – dotarcie do osób decyzyjnych
To krok opcjonalny, uzależniony od produktu lub usługi, którą oferujesz. Często jednak bez dotarcia do osób decyzyjnych nie zamkniesz sprzedaży. Na tym etapie dobrze już stworzyć w rozwiązaniu lead. Z łatwością zapiszesz w nim wszystkie osoby kontaktowe. Możesz także załączyć plik zawierający np. informacje nadesłane przez klienta dotyczące jego wymagań.
Krok czwarty – przedstawienie oferty
Kiedy już znasz potrzeby klienta, odbyłeś kilka rozmów, a także nawiązałeś relację z osobami decyzyjnymi nadszedł czas na przedstawienie oferty. Zbudowanie jej w oparciu o dane zawarte w CRM pozwoli na stworzenie propozycji dopasowanej do potrzeb Twojego potencjalnego klienta. Jeśli Twoje oferty zwykle mają taką samą budowę graficzną ułatwieniem będzie stworzenie w Kamflexie szablonu, gotowego do uzupełnienia szczegółów i wysłania klientowi.
Krok piąty – negocjowanie warunków współpracy
Ten krok dobrze rozpisać na etapy. Dzięki możliwości zaznaczeniaw systemie Kamflex, na jakim etapie znajduje się obecnie projekt pozwoli Ci szybko ocenić efektywność Twojej pracy. Dodatkową korzyścią jest to, że możesz wprowadzić powód niezadowolenia klienta czy jego rezygnacji, co pozwoli wyciągnąć wartościowe wnioski na przyszłość.
Krok szósty – realizacja zlecenia lub sprzedaż
Po okresie negocjacji zakończonych porozumieniem następuje finalizacja transakcji. Bardzo ważne jest jednak, aby zamknięty lead nie oznaczał zakończenia relacji. Odpowiednia relacja posprzedażowa oraz obsługa klienta sprawią, że klient poleci Cię dalej lub wróci po kolejne produkty czy usługi. Dlatego właśnie system CRM jest narzędziem tak użytecznym – zawiera historię każdej relacji z klientem, tak że nawet po długim czasie z łatwością sprawdzisz, z czym zwrócił się do Ciebie kiedyś, jak przebiegała współpraca i gdzie pojawiały się ewentualne trudności.
Przeczytaj więcej o segmentacji klientów w systemie CRM
Wdrożeniu systemu CRM w SaaS
Jak porównywać gotowe systemy CRM?
Co zrobić, aby dzień w pracy był produktywny?