Rozmowy handlowe przez telefon potrafią być stresujące. Wielu sprzedawców wskazuje, że odmowy klientów są dla nich demotywujące, szczególnie jeśli danego dnia usłyszą ich wiele. Czy można sprawić, by po drugiej stronie częściej spotykać się z pozytywną reakcją? Poznaj nasze sposoby na sprzedaż przez telefon.
1. Określ cel rozmowy
Niech nie będzie nim tylko i wyłącznie sprzedaż; rzadko dochodzi do niej podczas pierwszej rozmowy. Dobrze wykorzystać potencjał każdego kontaktu i wyciągnąć z niego jak najwięcej informacji. Dlatego niech twoim celem będzie np. ustalenie daty następnej rozmowy, umówienie się na prezentację produktu lub wysłanie próbek. W ten sposób unikniesz także nachalnej sprzedaży i narzucania się klientom. Szczegóły dotyczące każdej rozmowy zapiszesz w systemie CRM Kamflex. Dzięki temu nic ci nie umknie, a każdy kolejny kontakt będzie pomagał w budowaniu relacji.
2. Upewnij się, że wiesz, do kogo dzwonisz
Często wykonując telefon po raz pierwszy, nie wiesz, kogo zastaniesz po drugiej stronie. Nie usprawiedliwia to jednak kompletnego braku informacji o rozmówcy. Poszukaj w sieci szczegółów dotyczących firmy oraz imienia i nazwiska osoby decyzyjnej, przejrzyj profile w serwisach społecznościowych i dobrze zapoznaj się ze stroną internetową rozmówcy. Jest to proces czasochłonny, ale pozwala na bardziej profesjonalne podejście. Informacje, które udało ci się znaleźć łatwo umieścisz w systemie CRM. Dzięki temu podczas rozmowy z klientem masz do nich stały dostęp. Na bieżąco wprowadzisz też wszystkie nowe szczegóły wyniesione z kolejnych kontaktów.
3. Dobrze rozpocznij rozmowę
Często od twoich pierwszych słów zależy, jak długa i efektywna będzie rozmowa. Kluczowy jest ton, niech będzie pogodny i przyjazny. W wielu poradnikach spotkamy się z różnymi podejściami dotyczącymi kolejnego kroku; czy pytać rozmówcy, czy ma czas na rozmowę? Część ekspertów twierdzi, że w tej sytuacji dajemy klientowi łatwą wymówkę, by powiedzieć „nie” i się rozłączyć. Niektórzy twierdzą zatem, że najlepiej od razu przejść do informacji o rozmówcy, które zgromadziliśmy wcześniej w systemie CRM, a dopiero później zapytać, czy to dobry moment na zamienienie paru słów. Najskuteczniej będzie przetestować oba scenariusze i zobaczyć, z którym czujemy się lepiej. Bo tym, co na pewno od razu będzie słychać, jest wyuczona formułka wygłaszana kilkadziesiąt razy dziennie. Dlatego pozwól sobie na spontaniczność; wsłuchaj się w głos klienta i oceń, z jaką osobą masz do czynienia.
4. Skup się na poznaniu potrzeb klienta
Rozmówcy nie interesują szczegóły dotyczące twojego produktu lub usługi. Rozmowa telefoniczna, to nie opis produktu. Dla klienta ważne są korzyści, które da mu produkt oraz zaspokojenie swoich własnych potrzeb. Dlatego najpierw musisz je poznać. Dzięki informacjom zgromadzonym w CRM Kamflex zadasz właściwe pytania. Unikaj jednak nachalności, klient źle ją odbierze. Gdy zdecyduje się udzielić odpowiedzi, dopasuj ofertę do potrzeb.
5. Nie ustępuj zbyt łatwo
Tutaj także istnieją dwa podejścia: zaakceptowania odmowy klienta lub dopytywania i dalszego proponowania produktu lub usługi. Z żadnym z nich nie można przesadzić.Zbyt łatwe rezygnowanie sprawi, że stracisz osoby, które się wahają, ale po dłuższej rozmowie mogłyby podjąć decyzję twierdzącą. Dopytując możesz rozwiać wątpliwości. Jeśli jednak zrobisz to zbyt nachalnie, narazisz się na irytację rozmówcy. W tej sytuacji zaproponuj chwilę do namysłu, następny kontakt lub prezentację produktu. Termin rozmowy wprowadź do systemu Kamflex, tak aby nie zapomnieć o żadnym zobowiązaniu.
6. Zakończ rozmowę miłym akcentem
Kultura osobista jest cechą nie do przeceniania u sprzedawcy. Osoba o miłym tonie głosu, uważnie słuchająca i kulturalna przeprowadzi więcej skutecznych rozmów, niż maszyna wygłaszająca wyuczone na pamięć formułki. Życz miłego dnia nawet w przypadku odmowy, taktownie przerywaj klientowi, dopytuj o szczegóły. Skup się na jakości, a nie ilości. Relacji z klientami nie da się zbudować w trakcie jednej rozmowy. Pierwszy kontakt wystarczy jednak, by dobrze ją rozpocząć.
Czekamy na Ciebie na czacie!
Przeczytaj również
Do którego klienta powinien zadzwonić handlowiec?
Kiedy wdrożyć CRM?
Ocena potencjału klienta w CRM
Tworzenie oprogramowania na zamówienie