Firmy decydują się na wdrożenie systemu do zarządzania relacjami z klientami w celu usprawnienia gromadzenia bazy kontaktowej i ułatwienia sprzedaży. Oprogramowanie może także pomóc w ocenie potencjału kontrahenta. Za pomocą kilku kliknięć z łatwością ocenisz perspektywiczność każdego klienta. Jak tego dokonać?
Indywidualny styl gromadzenia informacji
Tworząc profil kontrahenta w systemie CRM Kamflex każdy użytkownik ma możliwość wprowadzania własnych parametrów. W kontekście oceny perspektywiczności mogą to być np. data ostatniego i następnego kontaktu czy informacja o ilości dokonanych zakupów. Przydatną wskazówką jest także informacja o tym, kto zainicjował kontakt. Jeśli zrobił to klient, można wysnuć wniosek, że aktywnie poszukuje rozwiązania, a zatem jest bardziej zaangażowany niż osoba, która od kilku tygodni nie ma czasu na chwilę rozmowy. Aby szybko dokonać analizy zaangażowania w początkowej fazie relacji, dobrze ustawić parametr wprost mówiący o ilości podejmowanych prób: brak kontaktu 1, brak kontaktu 2, kontakt 1, kontakt 2, ... Dzięki temu możliwe będzie lepsze rozłożenie swojego czasu pomiędzy poszczególnych klientów, najwięcej inwestując w tych najbardziej zaangażowanych.
Skalowanie zaangażowania i perspektywiczności
W ocenie potencjału klienta w systemie do zarządzania relacjami z klientami pomoże także skala ustalana przez każdego użytkownika indywidualnie. Tylko wtedy będzie ona spełniała swoje zadanie, gdy będzie odzwierciedlała sposób sprzedaży handlowca, a zatem nie może zawierać parametrów ustalanych przez producenta oprogramowania. Dobrze, by taka skala była szczegółowa, ale także niezbyt rozbudowana. Powinna ułatwiać ocenę perspektywiczności, niech więc będzie jak najbardziej przejrzysta. Zwykle przyjmuje ona procentową postać, gdzie 100% oznacza klienta stałego, a 0% brak szansy sprzedażowej.
Bieżące wprowadzanie danych do systemu
W tym zakresie istotne są także notatki po spotkaniach, które można zapisać w systemie. Pozwolą one zachować wszystkie spostrzeżenia przydatne dla dalszych negocjacji i współpracy. Dobrze wyrobić w sobie nawyk ich tworzenia po każdej rozmowie z kontrahentem, co znacznie ułatwi kontakt oraz podniesie profesjonalizm obsługi klienta.
Aby trafnie ocenić perspektywiczność ważne jest także analizowanie ilości leadów sprzedażowych, w które zaangażowany jest dany kontrahent. Oznaczają one szanse na pomyślne zakończenie transakcji. Na podstawie leadów możliwa jest zmiana statusu perspektywiczności klienta. Ważna jest bieżąca analiza danych. Z praktyki wielu firm wynika, że klient raz kluczowy, w krótkim czasie może stać się nierentowny, gdy koszty jego obsługi zaczną przewyższać zysk.
Ocena perspektywiczności na każdym etapie relacji
Ocena potencjału klienta nie powinna ograniczać się tylko do początkowej fazy relacji. Błędem wielu firm jest inwestowanie dużych nakładów w pozyskiwanie nowych klientów, stopniowo rozluźniając więź z już pozyskanymi kontrahentami. Dlatego bieżąca analiza danych dotyczących klientów, którzy już zdecydowali się na nasz produkt lub usługę, jest kluczowa dla powiększania sprzedaży i zysku. W tym celu dobrze kontrolować wystawiane faktury oraz ilość reklamacji zawartych w systemie CRM Kamflex. Pozwoli to na ocenę perspektywiczności już pozyskanych klientów oraz zaplanowanie przyszłych działań.
Ocena potencjału klienta w CRM, to proces łatwy i efektywny. Stworzenie funkcjonalnych parametrów w systemie, a także bieżące wprowadzanie i analiza danych, pozwolą na angażowanie adekwatnych ilości czasu w poszczególnych klientów. Wytyczanie planów sprzedażowych także staje się łatwiejsze, jeśli przeprowadzane jest na podstawie danych. Ocena perspektywiczności oznacza także możliwość segmentacji klientów według rzeczywistych korzyści, jakie przynoszą firmie.
Maria Pruszyńska
Czekamy na Ciebie na czacie!
Dowiedz się więcej o kontrahentach w systemie Kamflex
Jak edytować profil kontrahenta?
Przeczytaj również