Osoby zajmujące się sprzedażą wykonują dziennie kilkadziesiąt telefonów. Ile z nich kończy się transakcją? Na powodzenie sprzedaży ma wpływ wiele czynników, z których część jest niezależna od handlowca. Są jednak czynności, które może wykonać, aby zwiększyć szansę powodzenia rozmowy.
Jak dotrzeć do osób naprawdę zainteresowanych tym, co sprzedajesz?
To trudne pytanie, na które odpowiedzi szukają wszyscy wytwórcy i handlowcy. Określenie swojej grupy docelowej i dotarcie do niej stanowi gwarancję skuteczności sprzedaży. Zanim wykonasz telefon do klienta ważne jest odpowiedzenie sobie na kilka pytań:
-Kim jest osoba, z którą rozmawiam?
-Jakie ma potrzeby?
-Jak oferowany produkt może je zaspokoić?
Rozmawiając dziennie z dziesiątkami osób, łatwo pogubić się w szczegółach. Dlatego skuteczne gromadzenie danych o klientach jest kluczowe dla budowania trwałych relacji. Handlowcy mają na to różne metody, ale coraz więcej z nich decyduje się na rozwiązania informatyczne. System CRM pozwala na efektywne zapisywanie i grupowanie informacji, co umożliwia oszczędność czasu i lepsze dotarcie do klientów.
Skąd wiedzieć, którzy klienci są najważniejsi?
Segmentacja klientów stanowi dobrą wskazówkę, do kogo dzwonić w pierwszej kolejności. W systemie CRM Kamflex możliwe jest wprowadzanie dowolnych cech, na podstawie których grupowane będą dane. W tym zakresie korzystne jest dzielenie na podstawie:
-Szans sprzedażowych.
-Daty ostatniego i następnego kontaktu.
-Powodu odmowy podczas ostatniej rozmowy.
Dlaczego te trzy wytyczne są tak istotne? Ponieważ filtrując przy ich pomocy tabelę, handlowiec od razu uzyskuje jednoznaczną odpowiedź, do kogo dzwonić najpierw. Szansa sprzedażowa w systemie może być przedstawiana w różny sposób, np. procentowy, gdzie 100% oznacza udaną transakcję lub za pomocą parametru „ilość prób kontaktu”, gdzie im więcej nieudanych rozmów, tym mniejsza szansa na sprzedaż. To od użytkownika zależy, jak wyrazi perspektywiczność, ale pewne jest jedno: jednoznaczne i przejrzyste wytyczne dotyczące tego obszaru, pozwolą oszczędzić czas oraz zadbać o kluczowych klientów lub takich, którzy mają szansę się nimi stać.
Kryterium daty ostatniego kontaktu pozwoli ocenić m.in. zaangażowanie klienta. Kto był inicjatorem rozmowy i jaki był jej finał? Wprowadzając w systemie te informacje, podczas każdej kolejnej interakcji możliwy będzie wgląd w historię relację z klientem, co pomoże lepiej spersonalizować ofertę. A który klient nie lubi, gdy podchodzi się do niego indywidualnie? Wprowadzając datę następnego kontaktu, zyskać można pewność, że żaden lead sprzedażowy nie zostanie „zgubiony”.
W systemie Kamflex dobrze jest także zapisywać powód odmowy podczas ostatniej rozmowy. Czy jest nim cena, zakres funkcjonalności, brak zainteresowania ofertą? Być może podczas następnego kontaktu uda się zmodyfikować ofertę tak, aby spełniła ona wymagania klienta. Jeśli jednak i to nie wpłynie na sprzedaż, informacja o powodzie odmowy jest cenną wskazówką na przyszłość. Pozwoli zmodyfikować sposób przeprowadzania rozmowy albo zasugeruje zmianę ceny czy funkcjonalności oferowanego towaru. Rozszerzoną wersją tego parametru jest notatka z rozmowy z klientem. Pomaga ona nie tylko uporządkować ustalenia po każdym kontakcie, ale także zwiększyć profesjonalizm obsługi.
Do którego klienta zadzwonić?
W pierwszej kolejności warto zerknąć w kalendarz znajdujący się w systemie CRM Kamflex, by mieć pewność, że nie zapomni się o żadnej umówionej rozmowie. Następnie w zakładce „Kontrahenci” dobrze przefiltrować zapisane dane po parametrze dotyczącym perspektywiczności. Po obdzwonieniu wszystkich o najwyższych stopniach i zapisaniu informacji w oprogramowaniu, warto przejść do osób o niższych szansach sprzedażowych. Gdy i tę kategorię wyczerpiemy, korzystnym będzie przefiltrowanie po dacie ostatniego kontaktu. Czasem dobrze przypomnieć się stałym klientom oraz osobom, z którymi dopiero budujemy relację. Po każdej rozmowie kluczowym jest zapisywanie ustaleń, daty przyszłego kontaktu, itd. W ten sposób handlowiec z łatwością stwierdzi, do którego klienta powinien zadzwonić.
Czekamy na Ciebie na czacie!
Dowiedz się więcej o kalendarzu w systemie Kamflex
Jak przeglądać kalendarz?
Przeczytaj również
Ocena potencjału klienta w CRM
Prowadzenie magazynu w Excelu
Jak testować system CRM?
Zalety systemów webowych