Jeśli w swojej pracy wykonujesz dziennie wiele telefonów do klientów, intuicyjnie wiesz, że segmentacja jest przydatna. Jakieś czynniki powodują bowiem, że dzwonisz do tej konkretnej osoby. Czy przekłada się to jednak na zawieranie transakcji i wzrost zadowolenia klientów?
Segmentacja klientów w teorii
Sprzedaż odbywa się wtedy, gdy właściwa oferta dociera do odpowiednich osób, które w danym momencie szukają konkretnego rozwiązania lub są skłonne do dokonania zakupu z innego powodu (np. emocjonalnego). Aby mogło do niej dojść kluczowe jest nastawienie klienta i jego zaangażowanie w cały proces oraz właściwa postawa sprzedającego i jego umiejętności handlowe.
To właśnie dotarcie do właściwych osób gwarantuje segmentacja klientów. Opiera się ona na tworzeniu podgrup na podstawie danej cechy lub zestawu cech (np. demograficznych czy mówiących o ilości dokonanych zakupów). Brak efektywnego podziału klientów może skutkować nieskutecznym dopasowaniem oferty do konkretnych klientów czy angażowaniem zbyt dużej ilości czasu w osoby niechętne dokonaniu transakcji.
Jak można segmentować klientów?
W literaturze przedmiotu znajdziemy wiele teorii dotyczących najskuteczniejszego grupowania klientów. Wśród najpopularniejszych metod znajdują się badania ankietowane oraz analiza danych. Druga z nich dokonana może być bez żadnych dodatkowych nakładów finansowych i czasowych przy wykorzystaniu wdrożonego w firmie systemu do zarządzania relacjami z klientami. Dzięki wprowadzeniu funkcjonalnych parametrów segmentacja staje się prosta i klarowna. W oprogramowaniu Kamflex to od użytkownika zależy, za pomocą jakich parametrów podzieli swoich klientów. Może to być np. perspektywiczność, data ostatniego kontaktu, ilość zakupów, wiek, czy miejsce zamieszkania. Wprowadzanie bieżących zmian pozwoli efektywnie zarządzać relacjami i elastycznie angażować się w te z nich, które mogą przynieść najwięcej zysku.
W kontekście merytorycznego podziału różne opracowania proponują odmienne kategorie: wiek, płeć, demografię, ilość dokonanych zakupów, zaangażowanie w rozpoczęcie relacji, itp. To od specyfiki danej firmy zależy, które z nich są najskuteczniejsze z punktu widzenia sprzedaży.
Jakie korzyści przynosi segmentacja?
Jedną z największych korzyści płynących z dokonywania podziału klientów jest wzrost efektywności i lepsze wykorzystanie czasu. Dzięki precyzyjniejszemu dopasowaniu ofert do klientów rozmowy częściej będą kończyć się pomyślnie. Ograniczone zostaną natomiast kontakty z osobami niezainteresowanymi ofertą.
Drugim pozytywnym skutkiem wprowadzenia segmentacji klientów jest możliwość kreatywnego podchodzenia do obowiązków. Eliminując mechaniczne obdzwanianie wszystkich swoich kontaktów, kolejni rozmówcy dobierani są według świadomie określonych parametrów.
Zwiększenie satysfakcji klientów, to kolejna zaleta, z którą wiąże się segmentacja. Kto z nas nie lubi otrzymać dobrze dopasowanej oferty spełniającej realne potrzeby?
Właściwe rozdzielenie uwagi na poszczególne grupy pozwoli zwiększyć zyski. Innego podejścia wymagają klienci nowi, stali, perspektywiczni czy o niskim stopniu zaangażowania. Dlatego segmentacja pozwoli optymalizować ten proces.
Podział klientów oznacza także przyspieszenie pracy dzięki możliwości filtrowania bazy kontaktów po określonych parametrach. Jednocześnie wymusza na użytkowniku ciągły wgląd w system i bieżącą analizę wprowadzanych informacji, co pozwala aktywnie pracować z klientami najbardziej zaangażowanymi.
Czy sprzedaż może się udać bez segmentacji klientów?
Do pewnego stopnia tak. Podział klientów nie gwarantuje automatycznego wzrostu obrotu, szczególnie jeśli wykonany jest niedbale czy pobieżnie. Jego skuteczne przeprowadzenie może jednak pomóc w zanotowaniu wzrostu w tym obszarze. Bez segmentacji możliwe jest sprzedawanie produktów, pytanie tylko jak długo chaotyczne kontaktowanie się z klientami pozwoli skutecznie pracować. Im szybciej dokona się efektywnego podziału klientów, który umożliwi lepsze zrozumienie ich potrzeb, tym szybciej możliwa będzie skuteczniejsza sprzedaż.
Czekamy na Ciebie na czacie!
Dowiedz się więcej o kontrahentach w systemie Kamflex
Jak wyszukać kontrahenta na liście?
Przeczytaj również
Jak oceniać CRM?
Jak pomóc handlowcom w pracy?
Prowadzenie magazynu w Excelu
Kto powinien wdrożyć system CRM?