Efektywne kierowanie zespołem handlowców, to niełatwe zadanie. Każdy posiada przecież własny sposób sprzedaży, odmienny styl życia, własny bagaż doświadczeń. Sprawny menadżer potrafi wydobyć z pracowników to, co w nich najlepsze i zmotywować ich do pracy na rzecz rozwoju zespołu. Poznaj 5 wskazówek, jak tego dokonać.
1. Poznaj swój zespół
Trudno skutecznie zarządzać ludźmi, gdy nie wie się, co ich motywuje, jaki styl pracy preferują, które osoby w zespole najbardziej lubią. Nie chodzi o słuchanie plotek czy przechodzenie na stopę towarzyską, jeśli sobie tego nie życzymy, tylko o uważną obserwację, umiejętność zadawania pytań i słuchania. Motywowanie związane z rozwojem osobistym do wielu pracowników przemawia bardziej niż założone odgórnie cele firmy. Zwróć uwagę, że osoby znajdujące się na różnych etapach rozwoju swojej kariery zawodowej, mają odmienne cele i pragnienia. Postaraj się je poznać, aby kształtować skuteczniejsze relacje ze współpracownikami i podwładnymi.
2. Wspólnie opracujcie przebieg idealnego procesu sprzedażowego
W każdej firmie istnieje pewne know-how, determinujące przebieg charakterystycznych operacji, np. sprzedaży. W zespole ustalcie, jak powinien wyglądać idealny proces sprzedażowy. Za pomocą listy zadań do wykonania, rozpisanej w formie etapów, standaryzacji ulegnie najskuteczniejsza metoda. Symulacje rozmów telefonicznych pozwolą na opracowanie ich schematów wraz ze sposobami zachowania w danej sytuacji. Wspólnie zdecydujcie jak zapisywane będą dane dotyczące poszczególnych relacji z klientami. Aby wszystkie te szczegóły były łatwo dostępne dla członków zespołu wprowadźcie je do systemu CRM online. Wtedy uzyskasz pewność, że najskuteczniejsze działania są standaryzowane.
3. Ustalcie plan sprzedażowy
Błędem wielu zarządzających jest odgórne narzucanie planu sprzedażowego, bez zapoznania się z szerszym kontekstem- np. sytuacją danego sklepu, miejscem jego lokalizacji, możliwościami zespołu, przyrostem klientów w danym okresie. Podobnie pustym jest polecenie dla pracowników: „Zwiększamy sprzedaż o 30% przez następny kwartał!”. Plan sprzedażowy musi być mierzalny, konkretny i możliwy do zrealizowania, będąc jednocześnie wyzwaniem dla pracowników. Wspólnie przeanalizujcie dane z systemu CRM Kamflex, aby zobaczyć, jak kształtowała się sprzedaż w poprzednich okresach i na tej podstawie ustalcie nowe wytyczne. Staraj się unikać niejasnych poleceń. O wiele wyraźniej brzmi komunikat „Generujemy więcej transakcji od stałych klientów, tak aby na koniec kwartału zanotować wzrost o co najmniej 10 tysięcy”.
Przeczytaj więcej o tym, dlaczego warto tworzyć plan sprzedażowy
4. Kontroluj realizację planu
Nawet najbardziej szczegółowy i skrupulatnie sporządzony plan sprzedażowy nie jest wolny od czynników zewnętrznych. Dlatego ciągłe sprawdzanie skuteczności oraz wprowadzanie poprawek jest kluczowe dla jego realizacji. W tym celu wykorzystaj system CRM, gdzie na bieżąco masz wgląd we wszystkie działania swoich pracowników. W aplikacji sprawdzisz bazę klientów, terminy ostatnich kontaktów oraz zakupów, ilość wystawionych faktur i dokumentów, perspektywiczność każdego kontrahenta, złożone i przeprowadzone reklamacje, rozpoczęte oraz zakończone procesy sprzedażowe i wiele więcej. Wszystkie te informacje pozwolą ci kontrolować realizację zadań przez pracowników i umożliwią udzielanie informacji zwrotnej.
5. Bądź elastyczny i umiejętnie motywuj
Pozostaw pracownikom trochę przestrzeni na inwencję. Może ich sugestia czy taktyka okaże się skuteczna i warta wprowadzenia w zespole? Rozmowy o realizacji planu sprzedażowego i ogólnym zadowoleniu ze swoich wyników pozwolą na utrzymywanie zapału do pracy. Wcześnie zobaczysz także, gdy któryś pracownik odczuwa trudności w realizowaniu założeń i będziesz mógł zareagować. Przeprowadzając takie rozmowy korzystaj z danych w systemie Kamflex, gdzie sprawdzisz precyzyjne informacje o działaniach każdego członka zespołu.
O motywowaniu pracowników pisaliśmy też tutaj
Podsumowując
Zarządzanie, motywowanie i kontrolowanie, to niełatwe zadania menadżera. Ich skuteczne wykonywanie zaważa jednak na realizowaniu założonych planów sprzedażowych i podtrzymywaniu zapału do pracy w zespole. Dobrze wesprzeć się w tym procesie nowoczesnymi rozwiązaniami informatycznymi, takimi jak aplikacje CRM.
Czekamy na Ciebie na czacie!
Dowiedz się więcej o procesach w systemie Kamflex
Jak dodawać uwagi w procesach?
Przeczytaj również
Ile zyska mała firma wdrażając CRM?
Ocena potencjału klienta w CRM
Integracja systemu CRM
4 oznaki, że potrzebujesz automatyzacji procesów w firmie